Franšíza na první pohled nabízí to, co začínajícímu podnikateli obvykle chybí – známou značku, hotový obchodní model, know-how, dodavatele i zkušenosti někoho, kdo už stejné chyby udělal před ním. Ani podnikání podle prověřeného manuálu ale automaticky neznamená jistý výdělek. Rozhodnout může kvalita samotného konceptu, výše vstupní investice, finanční rezerva, nastavení průběžných poplatků i to, co se skrývá ve franšízové smlouvě.
Právě franšízovému podnikání se dlouhodobě věnuje Jiří Lošťák, který v oboru působí už od roku 1998. V roce 2004 si otevřel vlastní poradenskou kancelář a stal se členem České asociace franchisingu (ČAF), v jejíž správní radě působí dodnes. Je také garantem projektu Škola franchisingu a v minulých letech přednášel na Ekonomické fakultě VŠB–TU Ostrava.
Franšíza bývá prezentována jako bezpečnější cesta k podnikání než budování vlastní značky od nuly. Je podle Vašich zkušeností skutečně méně rizikovou investicí, nebo může být tento pocit bezpečí někdy zavádějící?
Ano, franšíza je bezpečnější způsob podnikání. Uvádí se, že je zhruba pětkrát bezpečnější než podnikání na vlastní pěst. Pokud ale jde o rizikovost konkrétní investice, je vždy potřeba vše pečlivě zvážit.
Problém je, že přesná definice franšízingu není mezi lidmi obecně známá, a proto často dochází ke zneužívání tohoto pojmu. Některé firmy své potenciální klienty záměrně uvádějí v omyl. Tvrdí jim, že nabízejí franšízový koncept, ve skutečnosti však může jít o víceúrovňový marketing, v horším případě dokonce o Ponziho schéma, tedy podvod.
Kvalitní franšízové koncepty bývají členy národních franšízových asociací, které své členy prověřují. V Česku je to Česká asociace franchisingu. Tyto neziskové organizace jsou dále sdruženy například v Evropské franšízové federaci nebo Světové radě franšízingu a řídí se etickým kodexem podnikání ve franšízingu. Pro zájemce je tak členství konceptu v asociaci určitou zárukou, že jde o seriózní projekt odpovídající evropským standardům.
Nenechte si ujít: Rozhovor s Pascalem Eberle
Když za Vámi přijde člověk, který zvažuje investici do konkrétní franšízy, podle čeho jako první poznáváte, zda před sebou máte kvalitní a dlouhodobě životaschopný koncept?
Samotný koncept lze prověřit a posoudit. Stejně tak je možné zjistit jeho ekonomické podmínky, například předpokládanou vstupní investici potřebnou k získání jedné licence nebo licence pro provozování konceptu v celé zemi.
Ještě důležitější ale podle mě je zjistit, zda má samotný zájemce předpoklady stát se franšízantem, případně provozovatelem konceptu pro celý stát. Často se setkávám s určitou naivitou, nedostatkem podnikatelských zkušeností a také s neznalostí principů franšízového podnikání.
Výběr konceptu i proces vzájemného poznávání mezi zájemcem a poskytovatelem franšízy má svá pravidla. Pokud některou důležitou věc opomenete, může se vám to později velmi nepříjemně vrátit. Platí to pro franšízanta stejně jako pro poskytovatele franšízy. Před koupí proto doporučuji absolvovat alespoň základní seminář o franšízovém podnikání nebo svůj záměr konzultovat s odborným poradcem, například členem České asociace franchisingu.
Jaká čísla by měl potenciální franšízant před podpisem smlouvy požadovat? Stačí znát vstupní investici a deklarovanou dobu návratnosti, nebo by měl chtít vidět například tržby, marže, provozní náklady či hospodaření již fungujících poboček?
Poskytovatel franšízy si své obchodní a provozní postupy samozřejmě chrání a neposkytne je k nahlédnutí každému. Zájemce musí nejprve projevit vážný zájem o koncept. Obvykle následně dostane základní informační materiály s veřejně dostupnými parametry konceptu a dotazník.
Na základě vyplněného dotazníku poskytovatel posoudí, zda je daný člověk pro koncept vhodný a zda má smysl se s ním osobně sejít. Pokud ke schůzce dojde, zájemce zpravidla podepíše dohodu o mlčenlivosti. Poté by měl dostat všechny potřebné informace, možnost setkat se se stávajícími franšízanty a seznámit se s obchodním modelem, podnikatelským plánem, podmínkami spolupráce, předpokládanou vstupní investicí i očekávanou návratností.
Významnou roli hraje také konkrétní místo a prostor, ve kterém chce zájemce provozovnu otevřít. Informací, které je potřeba před rozhodnutím vyhodnotit, je poměrně hodně a vyplatí se tomu věnovat dostatek času. Jde přece o rozhodnutí na mnoho dalších let.
Franšízing je navíc v zásadě často rodinným podnikáním – jedna rodina, jeden franšízový koncept a jedno místo. Provozovna je majetkem franšízanta a v některých případech se předává i mezi generacemi.
Nenechte si ujít: Rozhovor s Petrem Podrabským
Jak realisticky posuzovat deklarovanou návratnost investice? Kdy už by měl například slib velmi rychlého splacení počáteční investice představovat varovný signál?
Doba návratnosti, respektive dosažení bodu zvratu, je velmi důležitým parametrem a zároveň jednou z podmínek toho, zda lze koncept vůbec úspěšně rozšiřovat prostřednictvím franšízové sítě. Pokud ekonomika konceptu tuto podmínku nesplňuje, například naše kancelář jeho rozšiřování formou franšízingu nedoporučí, protože by pravděpodobně nenašel dostatek zájemců.
Pro Českou republiku lze velmi rámcově počítat s provozním ziskem před úroky, daněmi a odpisy kolem 350 tisíc korun z každého investovaného milionu. Tento parametr má ale řadu specifik a v různých oborech se liší. Uvedené číslo se týká především jednodušších konceptů s investicí do přibližně tří milionů korun.
Poskytovatel franšízy zároveň nikdy negarantuje franšízantovi zisk. Franšízant je samostatným podnikatelem a podnikatelské riziko, tedy možnost zisku i ztráty, nese sám. Pokud mu někdo slibuje, nebo dokonce garantuje, vysoký zisk a mimořádně rychlou návratnost, například během několika měsíců, měl by zbystřit.
V takovém případě bych doporučil požádat o možnost nahlédnout do ekonomických výsledků existující pobočky v podobné lokalitě, v jaké chce zájemce otevřít svoji provozovnu, a přesvědčit se o reálných číslech na vlastní oči.
Měl by mít zájemce možnost mluvit přímo se stávajícími franšízanty sítě?
Ano. Pokud mu to poskytovatel franšízy neumožní, neplní podle mě svoji informační povinnost, tedy povinnost poskytnout zájemci informace potřebné pro kvalifikované rozhodnutí.
Kvalitní franšízové koncepty nechávají své budoucí franšízanty podepisovat také takzvaný protokol o předsmluvním objasnění konceptu. V něm je uvedeno, se kterými skutečnostmi by se měl zájemce před podpisem franšízové smlouvy seznámit.
A na co by se měl stávajících franšízantů ptát, aby nezískal jen marketingový obrázek konceptu?
Především bych doporučil nespěchat. Nejdůležitější je nejprve pochopit samotné principy franšízingu, které se bohužel na žádné škole v Česku systematicky neučí. Čím více informací bude zájemce mít, tím lépe se bude umět poskytovatele franšízy ptát a zároveň posoudit, zda je koncept skutečně kvalitní, zda má hodnotné provozní postupy a jestli má budoucnost.
Jednou z nejdůležitějších věcí je ověřit, zda koncept skutečně provozuje více franšízových poboček vedených spokojenými franšízanty, a to dlouhodobě.
Manfred Maus, zakladatel řetězce OBI, říká: „Místo, aby sto drobných podnikatelů přemýšlelo o nejlepší formě podnikání, je pro ně výhodnější převzít již vymyšlenou a prověřenou formu ve franšízovém systému.“
Zdůraznil bych především dvě slova: vymyšlenou a prověřenou. Právě v tom spočívá podstata. Je potřeba zjistit, zda je koncept výjimečný, dobře zdokumentovaný a mnoha lety provozu skutečně ověřený a úspěšný.
Nakolik důležité je při prověřování franšízy zjistit, kolik poboček v minulosti skončilo, kolik franšízantů ze sítě odešlo a z jakých důvodů?
Některé franšízy mají poměrně vysoký podíl franšízantů, kteří síť opustí. Příčina přitom může být na obou stranách.
Poskytovatel franšízy například zpočátku nemusí přesně vědět, jak má vypadat jeho ideální partner, a při výběru proto dělá chyby. Může zájemce nedostatečně prověřit, například zda má pro daný typ podnikání vlohy, dostatečnou motivaci a ekonomické zázemí. Někdy zase příliš spěchá na získání licenčního poplatku a přehlédne vlastnosti zájemce, které mohou být později problémem. Typickým příkladem je přílišná kreativita, která nemusí být ve franšízovém systému vždy žádoucí.
Za odchodem může stát také přecenění vlastních schopností franšízanta. Bohužel se někdy stává, že neúspěšný franšízant nehledá příčinu u sebe, ale pouze v konceptu a jeho vedení.
Dobré franšízové systémy by však měly být schopny vysvětlit každý odchod franšízanta z minulosti. Měly by mít dokumentaci a být schopny své vysvětlení doložit, nikoliv pouze nabídnout neurčitou ústní verzi. Pokud tedy zájemce nemá spolehlivou referenci od někoho, komu důvěřuje, měl by se na historii odchodů zeptat přímo poskytovatele franšízy. Seriózní poskytovatel by měl nabídnout věrohodnou a doložitelnou odpověď.
Nepřehlédněte: Seznam podvodných brokerů, pravidelně jej aktualizujeme
Je právě počet neúspěšných poboček údajem, který se podle Vás při rozhodování často podceňuje?
Počet neúspěšných poboček není parametr, který by sám o sobě jednoznačně vypovídal v neprospěch konceptu.
Naše kancelář má například mezi klienty koncept, který přitahuje lidi výrazně orientované na zisk. Vidí ověřené výsledky jiných provozoven a předpokládají, že jich dokážou dosáhnout také. Někteří z nich však následně nedokážou vybudovat kvalitní manažerský tým, snaží se všechno dělat sami a nepodaří se jim vybudovat standardní franšízovou pobočku podle provozní příručky.
Výsledkem je nedostatečný zisk, postupná ztráta motivace a nakonec odchod ze sítě. Přitom může jít o jeden z nejlépe popsaných konceptů s mimořádně kvalitními a jedinečnými provozními postupy.
V jednom konkrétním případě se poskytovateli franšízy podařilo vytvořit skutečně úspěšný systém výběru franšízantů až po deseti letech provozu. Právě vývoj, inovace a vytrvalost jsou nedílnou součástí každého úspěšného franšízového konceptu.
Jaké chyby při finančním plánování dělají budoucí franšízanti nejčastěji? Podceňují například provozní kapitál, mzdy, nájemné nebo dobu potřebnou k tomu, než se provozovna dostane do zisku?
Pokud jde o kvalitní franšízový koncept, měl by zájemci pomoci s odhadem ekonomiky budoucí pobočky.
Mezi obecné ekonomické podmínky patří například požadavek, aby měl zájemce minimálně 40 procent předpokládané vstupní investice okamžitě k dispozici z vlastních prostředků, tedy našetřeno, nikoliv půjčeno.
Pokud už má vysoké závazky nebo musí velkou část investice financovat úvěrem, může mít tendenci příliš šetřit. To se pak může negativně projevit na výsledcích jeho podnikání.
Kolik finanční rezervy by měl mít člověk vedle samotné vstupní investice? Je chyba vložit do otevření franšízy prakticky veškerý dostupný kapitál?
Franšízant by měl mít také dostatečnou provozní rezervu. Obvykle se předpokládá rezerva na tři až šest měsíců. Teoreticky by tedy měl být schopen po tuto dobu hradit veškeré provozní náklady i bez jakýchkoliv příjmů.
Na co si dát největší pozor u průběžných poplatků? Kdy jsou licenční, marketingové nebo jiné poplatky přiměřenou cenou za podporu sítě a kdy už mohou významně podkopávat ekonomiku samotné pobočky?
Nastavení poplatků je u každého konceptu úzce spojené s tím, co za ně franšízant získává. Nejde proto pouze o jejich procentní výši, ale především o to, zda franšízant po započtení všech poplatků a ostatních výdajů stále dosahuje zajímavého zisku.
Když vám například pobočka bude generovat milion korun měsíčně, můžete bez problému odvádět poskytovateli franšízy dvacet procent, pokud vám i po zaplacení této částky zůstává zajímavý zisk.
V kvalitním konceptu franšízant poplatky platí rád, protože ví, že za ně získává větší hodnotu, než kdyby si stejné služby musel za stejné peníze zajišťovat sám.
Správné nastavení poplatků v rámci sítě je poměrně složité a vyžaduje zkušenosti, trpělivost a často i dobrý odhad ze strany poskytovatele franšízy. Špatně nastavené poplatky mohou celý systém ochromit a následně vyvolat mezi franšízanty výraznou nespokojenost a odpor.
Nenechte si ujít: Rozhovor s Karlem Janečkem
Jaká ustanovení franšízové smlouvy mohou mít pro investora největší ekonomické důsledky? Například povinní dodavatelé, územní exkluzivita, možnost měnit podmínky či poplatky, délka smlouvy nebo podmínky jejího ukončení?
Poskytovatel franšízy zpravidla nehledá investora, ale provozovatele a podnikatele, který se bude své franšízové pobočce věnovat naplno. Investor se stará především o zisk, řečeno s určitou nadsázkou, a to je pro franšízové podnikání málo. Čistě finanční investor jako majitel franšízové pobočky je proto spíše výjimkou.
Všechna Vámi zmíněná ustanovení smlouvy mají na fungování konceptu velký vliv. Povinní dodavatelé jsou součástí celého systému a podílejí se na jeho dalším rozvoji. Územní exkluzivita je zase důležitá pro franšízanta a jeho působení ve spádové oblasti.
Poplatky bývají zpravidla pevně stanovené, případně se jejich výše mění například podle dosaženého obratu provozovny. Smlouva se nejčastěji uzavírá na pět let. Pro franšízanta představuje určitou jistotu podnikání, pro poskytovatele franšízy zase dlouhodobější jistotu odbytu. Na rozdíl od běžných obchodních vztahů založených pouze na jednotlivých objednávkách a fakturách jde ve franšízingu o dlouhodobý smluvní vztah mezi dodavatelem a odběratelem.
Také možnosti ukončení spolupráce bývají ve franšízové smlouvě stanoveny velmi přesně. Existuje několik různých variant a měly by být popsány tak, aby obě strany předem věděly, co bude po ukončení smlouvy následovat a mohly se pokud možno rozejít v dobrém.
V Česku není franšízová smlouva samostatným zákonným smluvním typem a velkou roli proto hraje samotná smlouva a etické standardy oboru. Je podle Vás současné prostředí pro franšízanty dostatečně bezpečné, nebo by českému trhu prospěla konkrétnější regulace?
V České republice se franšízing řeší prostřednictvím takzvané nepojmenované smlouvy. Tyto smlouvy bývají většinou adhezního typu, tedy zjednodušeně řečeno „ber, nebo nech být“.
Zkušení advokáti, kteří se franšízingu věnují, dokážou připravit smlouvu respektující všechny standardy oboru. Pokud se tedy franšízant obrátí na správnou advokátní kancelář, například na člena České asociace franchisingu, lze takovou smlouvu považovat za bezpečnou.
Bohužel existují i advokáti, kteří podstatu franšízového podnikání dostatečně neznají a mohou přehlédnout některá jeho specifika. Zejména u poskytovatele franšízy to může v krajním případě ohrozit fungování celého konceptu například kvůli porušení zákona o ochraně hospodářské soutěže. Typickým příkladem může být centrální stanovování prodejních cen jednotlivým franšízantům. Další regulaci proto podle mě nepotřebujeme.
V posledních letech do Česka vstupuje řada zahraničních značek. Je známé jméno automaticky výhodou, nebo může být investice do zavedené zahraniční franšízy paradoxně rizikovější, pokud její ekonomika ještě nebyla dostatečně ověřena na českém trhu?
Známé jméno automaticky neznamená dobrou investici. Týká se to zejména značek ze Spojených států, Kanady a dalších vzdálenějších trhů. Ty mají význam spíše pro větší evropské provozovatele, kteří mají ve svém portfoliu více značek a působí současně v několika evropských zemích.
Pro malého podnikatele, který by chtěl například americkou značku provozovat pouze v Česku, může být taková investice téměř nereálná.
Zajímavé jsou naopak značky původem z Evropy. Pravidelně se prezentují na franšízových veletrzích například v Paříži, Frankfurtu nebo Varšavě a často přicházejí s velmi zajímavými podnikatelskými nápady. Řada z nich by podle mě mohla uspět také v Česku.
Existují segmenty, které jsou dnes z pohledu franšízového podnikání výrazně perspektivnější než jiné? A naopak obory, u nichž byste byl kvůli vysokým nákladům, konkurenci nebo změnám spotřebitelského chování opatrnější?
Ano. Velkou perspektivu mají franšízové koncepty zaměřené na péči o seniory a obecně na zdraví, tělo a duševní pohodu.
Celosvětově rostou zejména služby – například servisní činnosti, relaxace, masáže, ubytování, gastronomie, sport nebo zábava. Naopak na ústupu jsou klasické kamenné obchodní sítě. Jedním z důvodů je rostoucí význam internetových tržišť.
Kamenný obchod už dnes nemůže být pouze místem, kde si zákazník koupí zboží. To si může objednat prakticky odkudkoliv prostřednictvím mobilního telefonu. Od fyzické prodejny proto stále více očekává také zážitek, službu nebo něco výjimečného. Každý provozovatel klasické obchodní sítě by si to měl uvědomovat. Bez dalších služeb, zážitku a určité jedinečnosti může postupně o zákazníky přijít.
Jaké jsou podle Vás tři největší varovné signály, po jejichž objevení by měl zájemce od konkrétní franšízové nabídky raději odejít?
Varováním je především špatná komunikace s centrálou, vyhýbavé odpovědi na otázky týkající se dokumentace, ekonomických výsledků nebo historie konceptu a také tlak na rychlé rozhodnutí spojený se slibem rychlého zbohatnutí.
A pokud bychom se na franšízu podívali čistě jako na investici: co musí kvalitní koncept splňovat, abyste byl ochoten do něj dnes vložit vlastní peníze Vy sám?
Muselo by jít o tradiční a prověřenou značku s jedinečnými a hodnotnými provozními postupy. Zároveň bych hledal koncept, který má dobrý ekonomický výhled a působí v perspektivním oboru. Důležitá by pro mě byla také exkluzivita v daném regionu.
Nenechte si ujít: Práce z domova – Tipy, jak si vydělat z pohodlí domova
Zdroj: archiv Jiřího Lošťáka
Zdroj pozadí: Canva.com
